DISCUSSION 営業座談会

〜日々奮闘する株式会社ユニタスの営業マン〜

田中 比呂司

田中 比呂司

取締役部長
(兼第3ブロック長)
入社21年目

横尾 佳多

横尾 佳多

資材部
部長
入社14年目

山﨑 陽次郎

山﨑 陽次郎

東京営業所
所長
入社14年目

高島 学

高島 学

関東営業所
所長
入社14年目

荒木 大輔

荒木 大輔

府中営業所
(新人)
入社2年目

現場で起きる問題・課題・ 新人営業マンへのメッセージなど
5名のユニタス営業社員が語ります

対面営業について

ユニタスの営業は
対面営業だと聞きましたが?

  • 田中
    最初は雑談から入っていきます。その中でお客様が困っていること、例えば仕入れ先を探しているとか、いろいろな情報を引き出していくように心掛けています。ぱっと出てきた情報がそのまま商談になるのが一番理想ですね。
  • 広報担当
    他の皆さんも、対面営業から商談に繋がったという経験はありますか?高島所長はどうですか?
  • 高島
    信頼関係ができてくるとそのような機会は多くなってきます。お客様とお話しをしていると、大体、品物の困り事の話しが出てきます。
    稀に、初めて訪問したときでもタイミングがよければ、案件がそのまま進むこともありますが、初対面の場合はそこに及ぶのがなかなか難しいですね。時間をかけて信頼関係を積み重ねた上で、注文の話しになることがほとんどです。

信頼関係を築くために気を付けている点は?

  • 広報担当
    信頼関係というキーワードが出ましたね。横尾部長は『信頼関係』についてどのように考えていますか?
  • 横尾
    自分は資材部で、主に購買や仕入れ業務を担当しています。対お客様というよりは、社内の流れを受け持つ立場です。当社の営業が相手であったり、仕入先様が相手であったり、この両輪で業務を行っています。仕入先様と、共存共栄と言う関係の中で良いものを仕入れる。という意味では、信頼関係がとても重要だと思っています。
  • 広報担当
    信頼関係を築くために何か気を付けていることはありますか?
  • 横尾
    本当に大切なのは人との結びつき、パイプです。本当にささいな日頃のやりとりや、注文のやり方ひとつなど、細かいところの積み重ねによって太いパイプになっていくのかなと思います。
  • 広報担当
    それでは、山﨑所長にお伺いします。今、田中部長と横尾部長からコメントをいただいた内容で、対面営業から信頼関係、そしてパイプとありましたが、信頼関係をつくる上で何か気を付けていることはありますか?山﨑所長のオリジナルなアイディアがあればお聞きしたいです。
  • 山﨑
    お客様と毎回会っていけば当然、打ち解けていくのですが、あまり馴れ合いにならないように気を付けています。あくまでも会社対会社ですから、仕事のときは仕事として接する。もちろん時には雑談も必要になってくるので、その時は『砕け過ぎないぐらいに砕ける』ということは意識しています。
  • 広報担当
    お客様と信頼関係ができたと思う瞬間はどんな時ですか?
  • 山﨑
    一番思うのは大きい注文を頂いた時ですかね(笑)お客様としては、高額になればなるほど心配になるはずですから。それを任せてもらったときは、そう思いますね。

お客様との会話の中から発注に結びつきそうな例など聞かせてほしいです

  • 広報担当
    では、少し質問を変えまして、普段営業を行っていて、お客様との会話の中から発注に結びついた例などを聞かせてほしいです。荒木さんどうぞ。
  • 荒木
    商談と雑談を通じて、どういったもので困っているかヒントを出していただけるので、ヒントからお話しを進めていって、お見積もりを頂いたり、引き合いを頂いたりしています。
  • 広報担当
    なるほど。困っていることを知るヒントですか。興味深いですね。では同じ質問を高島所長にお伺いします。
  • 高島
    私の場合は、価格的なこともありますが、技術的なことでご相談をいただくことが多いです。例えば、現場で起きているねじの緩みの問題や、ねじが途中で止まってしまうなど。一度、問題に対して解決方法が提示できると、次から次へと技術的なご相談をいただいています。当社はトルク試験ができますのでそこも評価されているのかもしれませんね。
  • 広報担当
    なるほど。お客様の困ったことに対して、自分が何らかのアクションをして、それでお客様からの反応があるというのは営業冥利に尽きると思います。そういった部分で対面営業に力を入れているユニタスとして、大事にしていることがあればお聞かせいただけますか?
  • 山﨑
    先程も話しましたが、あまり親しい仲になり過ぎないようにという点は気を付けていますね。その中で積極性は見せていきたいですね。
  • 広報担当
    どのような積極性ですか?
  • 山﨑
    当然、売りたいってこともそうですが、困っていることがあれば自分が何とか解決しますよという姿勢は常に持っています。まずは、話しを聞いて自分に何ができるのか必死に考えることですね。
  • 広報担当
    なるほど。積極姿勢を意識するって大事ですよね。お話しを伺っていると、お客様の言葉に耳を傾け、積極果敢に問題解決に挑んでいる姿が見えますね。対面営業と呼ばれるユニタスの営業スタイルは他社では真似ができないものではないかと感じます。

ねじについて

ねじをより深く知っていただくために、どんなことをお伝えしていますか?

  • 広報担当
    今までの質問は営業について話しを進めてきましたが、次は、主力の製品である「ねじ」についてお聞きします。製造業において、ねじの役割は大きいと感じていますが、お客様にねじをより深く知っていただくために、どんなことをお伝えしていますか?田中部長、お願いします。
  • 田中
    そうですね。昔は、ねじは締まればいいと言うお客様が多くいらして、あまり性能にこだわっていませんでしたね。最近になって、緩みにくいねじはないかとか、薄板用のねじが欲しいとか、性能を重視した問い合わせが増えてきているので、そういうときにこういうものがありますよと説明をします。若い設計の方の中には、色々勉強をされて、私たちが顔負けする位の知識を持っている方もいらっしゃるので、一概に私たちが全部、説明するのではなくて、ポイントポイントを提示していく場合が多いですね。ねじの場合は。
  • 広報担当
    材質とか?
  • 田中
    材質は指定がありますから、ステンレスのこういうものが欲しい等の要望があります。あとはそれで安く作れるかどうかというところと、こういう機能を持ったねじがありますよと紹介していきます。種類はたくさんあるので、場合によっては2つ3つピックアップして紹介していますね。
  • 広報担当
    安さって求められますよね。
  • 田中
    求められます。その辺は、買い心ですね(笑)

お客様は今、どんなねじを求めているでしょうか?

  • 横尾
    私が入社したときのことですけど、ねじは締結部品なので、まず業界が無くなることはない。だから、ずっと食べていけるよって、入ったときの上司に言われて(笑)なるほど、そういう世界なのだと納得したのを覚えています。そこから十何年か経っていますが、今ではこれがプラスチックのねじに変わり、軽量化とかいろいろ幅が増えてきました。先日仕入れたのは、パチンコの基盤に使用するねじの代用で、クリップみたいな樹脂部品でパチパチと止めるようなものでした。だから、ねじレスという言葉を使っています。環境が変わっている中で、当然、値段も変わってくる。そして、性能が上がる分、付加価値も上がっています。
  • 高島
    規格通りで、作り方も安定したものであれば、値段的にはすごく安いものになります。ですが、機能が増えれば増えるほど、それを作るために考えられた工夫が価格に反映されています。例えば、ある機能性をあげたねじを使用すれば、締結力が高くなり、4本使うところを2本で済む場合もあります。その対価として、価格が上がります。本数を減らすことで重量が減り、製品全体の軽量化に成功して、良いというお客様もいらっしゃいますが、それに対して、標準で、安価、締結されていれば良いというお客様もいます。使用用途やお客様ごとのニーズによって受け取り方が異なると思っています。
  • 横尾
    そうですね、今はどんどん付加価値あるものをお客様が求めていますね。
  • 田中
    その点で言えば動くものに対してシビアだよね。いわゆる『振動』これに対しては、締結管理をシビアに考えている。ねじで困ったことがあった会社様は、そのような考え方になると思うね。過去にそういうクレームを経験した、問題が起きたとかね。
  • 山﨑
    そうですね。レジャーランドのジェットコースターでねじが緩んだとか、ボルトが緩んで事故が発生したというニュースを記憶しています。設計する時点で、ねじは重視されるべきものだと感じます。
  • 広報担当
    ありがとうございました。お客様にとってのねじに対する捉え方が伝わってきますね。使用用途によって様々な捉え方がある。ねじのすべてを知るユニタスがどのようにお客様と会話を繰り広げているか知ることができました。

製造現場の問題・課題

今現在、製造の現場にはどんな問題・課題があると感じますか?

  • 広報担当
    さて、対面営業、ねじの話を進めて来ましたが、次にお聞きしたいのは、お客様の製造現場の問題や課題についてです。普段営業をされていて、お客様の困り事を聞くと思いますが、今現在、製造の現場にはどんな問題・課題があると感じますか?
  • 田中
    今、どの会社様も人手不足ですよ。現場に人手が足りない。募集しても応募がこない。どこのお客様からも耳にします。今、人材を確保するということ自体、一番厳しいのではないですかね。人がいない状態で仕事を回そうとすると効率化が重要になります。そこで、お手伝いできることがあるかもしれない。
  • 高島
    現場を分かっている設計担当者の数が減ってきている場合、どこの会社様もある程度大きくなってくると、現場を分かる即戦力を育てようとします。育てるにあたって、われわれのような会社の情報をもとに勉強をさせてくれという、意思をもって接してくれる方もいらっしゃいます。ある購買担当者様に「人を集めていただければ、ねじの講習会しますよ」と提案したら、快く「お願いします」と言っていただいて、今でもその方とねじについての情報を交換しています。
  • 広報担当
    なるほど。人手不足からの効率化、そして設計のことなどキーワードが出ましたね。
  • 高島
    ねじの会社として、トルク管理の提案という面でサンプリングして、適正なところを探し出すというお手伝いをさせてもらっていることも多いです。問題の状況に対して、無数にある様々な種類の中から採用すべきねじの選択肢を提案できると思います。
  • 広報担当

    ユニタスはトルク管理の提案ができる会社だということですね。

    ありがとうございました。お客様の現場の問題が自分たちのサービスに直結していると感じます。それを聞き出すためにも、冒頭にあった「信頼」がある。信頼感を得るにはしっかりと話しを聞いていくのが、ユニタスの対面営業ということですね。現場の矛盾から新たな選択肢を発見できるし、今は見えていない選択肢を提案できる。ということになりますね。

新人営業マンへ一言

これから入社する新人営業マンに声を掛けるとしたら、どんな言葉を掛けますか?

  • 広報担当
    次にお聞きしたいのは社内に関してですが、これから入社する新人営業マンに声を掛けるとしたら、どんな言葉を掛けますか?これは全員から聞きたいですね。では若い順から。荒木さんは入社したばかりですが、逆に先輩から言われたいことなどありますか?
  • 荒木
    「責任は取るから自由にやっていいよ」って言われるとありがたいです。失敗を恐れることなくやっていけるかなって気持ちになりました。この話し、直属の上司に言われたことです。自由にやっていいって言われたのは、うれしかったですね。だから、結果を出すことで恩を返したいと思っています。
  • 広報担当
    師弟愛を感じますね(笑)
  • 広報担当
    荒木さんは良い言葉をもらいましたね。山﨑所長はどうですか?
  • 山﨑
    同業界からの場合は別ですけど、やっぱり新人は知らないことが多いので不安が強いと思います。何とかその不安を排除してあげたいと思います。そのために、なるべく現状をありのまま、伝えます。僕がこれから新人として入ってきた人間に言うのは、「この会社、人はいい」と伝えます。人間関係が一番大切と言います。あとは徐々に時間をかけて基本的なことを覚えていけばいい。なにかあれば何でも話してと伝えます。当然、業務一連いろいろ声を掛けますけどね。内容というより、新人は不安を抱えているだろうから、とにかく声を掛けます。あまりまとまってないですね(笑)
  • 広報担当
    広い範囲でお声をかけているのですね。高島所長はどうですか?
  • 高島
    新人なので、お客様よりも知識がない部分が当然あります。知ったかぶりをしないことが一番大事ですね。私の場合、お客様に対して分からないことは教えてくださいと言います。お客様の作っているものや、その内容について知りたいという気持ちで接すると、必ずお客様から答えをいただけます。
  • 広報担当
    やっぱり、「話を聞く」が大事になるのですね。
  • 高島
    そうですね。だから、お客様にその質問について詳しく教えてくださいと言うと、そこからどう使っていて、どういうことがあってなどの話しから、最終的にはどんな困り事があるかというところまでつながるのですよ。つまり、自分が知らないことを武器にすることで、いろいろな情報をもらうことができるのです。当然、新人は何も知らないでしょうし、お客様も知らないだろうと思っているでしょう。だったら聞けばいい。その代わり、上っ面で聞くのではなくて本気で聞くってことですよ。そうするとどんなお客様でも必ず答えてくれますね。
  • 広報担当
    知らないことを武器にする。素人感覚ってすごく大事で、物を知っていて入るより、自分が素人だなと思ってそれに取り組むと、違った視点で見ることができて、思いも寄らない発想がでてきます。
    横尾部長の部署は若い人たちを抱えていますよね。若い人たちに言いたいことはありますか?
  • 横尾
    この業界自体のことですが、何十銭のものを、数売らないと金額にならない。あとは、短納期だ、小ロットだ、って本当にフットワークというか、足で稼ぐ商売ですよ。物を売るだけじゃなくていろいろな問い合わせだったり、見積もりがあったり、環境負荷物質の調査だったり、その中で不具合が起きたり。時には一つの体では足りないことも多々あるので、その辺の大変さはあらかじめ伝えていかないといけない。あとは、ねじは締結部品なのでなくなることはないです(笑)
  • 広報担当
    前の話と重ねましたね(笑)
  • 横尾
    この業界は安泰だと(笑)
  • 田中
    私は恥をかいてなんぼと思います。知らないのは当たり前、とにかくお客様に聞く。分からないことは聞く、調べる。そんなことも知らねぇのかよ言われたことも多々ありましたが、恥をかくと、そのことは絶対に忘れないですね。だから、聞く。それは本当に勉強になる。入社した当時、2~3回先輩社員と同行訪問した後に、突然一人で行くよう指示があり、右も左もわからない状態で足を運ぶだけで精一杯でした。実のところ、担当している先輩社員とお客様のコミュニケーションが取れていたので、何も心配する必要はなかったのですが。最初は、そういうことも大切だと思いますね。
  • 田中
    その人の資質にもよりますけど、今は教育も兼ねて、1年位の期間、所長や先輩社員と同行訪問しているケースが多いですかね。
  • 広報担当
    ありがとうございました。

どれだけねじを愛していますか?

  • 広報担当
    座談会も終盤になって来ましたが、一つ温めていた質問があります。ちょっと冗談めいていますが、ぜひお答えいただきたいです。これも全員から伺いたいですが、「どれだけねじを愛していますか?」です。一番ねじに触れていそうな横尾部長から(笑)
  • 横尾
    それはもう120パーセント。日常、触っています。常に触っています。
    ここから話しを広げたほうがいいですか?
  • 広報担当
    一言で大丈夫ですよ。
  • 横尾
    120パーセントじゃ足りないですね(笑)
  • 広報担当
    熱意が伝わって来ます(笑)田中部長はどうですか?
  • 田中
    商売のアイテムの一つという捉え方が強いかな。ただ、安心できる商材ではあるかな。切削とか他の機構部品は、いつなくなってもおかしくないっていうのが多いけど、ねじは安心できるっていうのは、何となく感じますね。
  • 広報担当
    確かに安心できますよね。小さなねじ一本にも、JIS規格書に記載されている範囲で、詳細に決められていますしね。決められて成り立っているのに、扱いは軽視されることがありますね(笑)山﨑所長が俺に言わせろという顔をしていますね(笑)
  • 山﨑
    そんなに愛しているか愛していないかって言ったら、愛してはいない(笑)ただ、興味はありますね。だから、各メーカー様がいろいろな用途向けに開発したねじを紹介されると興味がわいてきますね。一本当たり、売り手側からすると安価ものでも、それなりの金額になると、量や重さから、運ぶだけで大変な労力になります。であれば、他の金型を成形する付加価値がある比較的単価が高いものを売っていきたいという気持ちもあるのですけど。お客様からの要望の中に当然ねじもありますので、興味は大いにありますが、そんなに愛してはいないですよね(笑)
  • 広報担当
    最後に愛していないを重ねましたね(笑)確かに、山﨑所長は好奇心が旺盛ですよね。入社したときからの付き合いですが、新しく決まった部品をもって、ニヤっと「これ見てください。注文もらいました。」と言ってすごく面白そうに話していて。部品に対する興味があるのは今も続いていてうれしいです。高島所長はどうですか?
  • 高島
    そうですね。自分が深く関わって決まったものだと、すごく思い入れはありますね。
  • 広報担当
    愛しているということですか?
  • 高島
    そうでもなく機械的に決まっているものに関してはそこまでは思わないかな。昔、ベテランの先輩にトルクとかいろんなことを教えてくれた方がいて、その方が「命を吹き込む」って言うのですよ、ねじに。すごいことを言うなと思っていました。
  • 広報担当
    ありがとうございます。思い入れ、みんな愛しているじゃないですか。 荒木さん。今はねじの業務に関わったばかりですが、一言お願いします。
  • 荒木
    愛があるかどうか分からないですけど、ねじを売るっていう専門部隊に異動してから、身の回りで、とにかくねじが使われているという感覚が強くなりました。例えば、お風呂のサッシに皿ねじを使っているのだなとか、こういうぶつかっちゃいけないところにも皿ねじを使っている。特徴のないところでは安価ななべ頭のねじを使っていたり、バインド頭のねじだったり。車を見ても、タイヤのホイールにキャップボルトが付いているのだなという、とにかく異常なくらいねじに目が行くようになりました。
  • 広報担当
    それを好きっていうのですけどね(笑)
  • 全員
    (笑)
  • 荒木
    そういう興味は湧いてきています(笑)
  • 広報担当
    それは、愛です(笑)
  • 荒木
    本当に目が行ってしまうようになりましたね。コンビニとかに入ったとしても、まず商品を見るよりも商品の棚とかで使われているねじを見てしまいます。
  • 広報担当
    愛し始めている(笑)かなりですね。
  • 荒木
    それ以上に好奇心のほうが強いみたいで、なんでこのねじを使っているのだろうって理由を考えるようになって。そういったところで仕事に通じればと思いますね。
  • 広報担当
    本日はありがとうございました。非常に素敵なお話しを聞くことができました。

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